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Prise de décision et émotions

Comment prenez-vous vos décisions ? Le savez-vous vraiment ? Sous la face visible de cet acte, qui fait miroiter une raison toute-puissante, se cache un entrelacs de facteurs au premier rang desquels les émotions. Oui, celles-là même qui suscitent méfiance et déni en entreprise… se retrouvent à leur tête, dans les choix des managers et dirigeants ! Ironie du sort, elles peuvent même y exceller. Regardons de plus près quel rôle jouent les émotions dans nos prises de décision pas si « cartésiennes » que ça.

Rappelez-vous vos 3 dernières décisions. Comment les avez-vous prises ?
Arrêtez-vous sur l’instant où vous avez décidé et sentez bien cet instant.

Etymologiquement, décider c’est trancher sur une question (de + caedere, en latin « trancher, couper »). Il y a donc ce moment… décisif justement, où vous avez tranché, parmi une palette de possibles et parfois sans certitude d’avoir fait le bon choix. La décision se passe dans la pensée, mais c’est une action !

E-motion, du mouvement

Vous l’avez sans doute noté, trancher est plus facile quand nous sommes mus par une émotion simple et forte.
Par exemple :

  • décider de licencier un collaborateur, est facilité par la colère que vous ressentez après l’ultime bourde qu’il vient de commettre, alors que depuis des mois vous hésitiez à le faire
  • décider de fixer enfin des limites claires à votre associé qui a empiété une fois de trop sur votre terrain – la colère vous y aide
  • prendre la décision de promouvoir Directrice Générale votre meilleure collaboratrice est facilité par la joie et la confiance que vous ressentez après avoir considéré un moment – plus froidement et sans parvenir à trancher – l’ensemble ses résultats et sa loyauté

Parfois cette impulsion nous joue des tours : mauvaises décisions prises sous le coup de la colère, décisions incohérentes à la suite d’émotions en montagnes russes, etc.

Les émotions sont un mouvement (e movere, en latin) qui aide le passage à l’acte.

Mais elles sont encore plus profondément associées à nos décisions. En fait, nous ne pourrions décider sans elles.

Pourquoi ? Parce que, contrairement à la vision cartésienne longtemps adoptée, notre centre de décision implique directement l’émotion comme source d’informations complémentaires à l’analyse, et aide au tri parmi les options possibles.

L’erreur de Descartes

Damasio le premier a formalisé l’hypothèse des marqueurs somatiques en 1985 après avoir observé des malades qui, bien possédant de bonnes facultés mentales, prenaient des décisions nuisibles pour eux. Il a observé qu’ils n’avaient pas de réaction à certaines émotions. Damasio a alors émis l’hypothèse que les émotions jouaient un rôle dans la prise de décision ; une révolution car depuis Descartes, la raison et les émotions ne fonctionnaient pas ensemble mais en opposition (la raison étant reine).

En 1994, Damasio a l’occasion de travailler avec son épouse sur le crâne exhumé de Phineas Gage, un cas unique… datant de 1848 !

Le cas Phineas Gage
Phineas Gage travaillait sur les chemins de fer dans le Vermont (USA) et lors d’un accident une barre de fer lui a perforé les lobes frontaux, le laissant en vie… mais incapable de prendre des décisions sensées – ce qu’il savait bien faire avant son accident. Pourtant Gage avait conservé intactes ses facultés d’attention, de perception, de mémoire, de langage, et d’intelligence. Mais il n’était plus lui-même, sa personnalité avait changé : il était désormais capricieux, bagarreur, insatisfait, désordonné, fantasque et sans morale. Antonio et Hanna Damasio, neuro-anatomistes, ont pu reconstruire sur ordinateur l’image du cerveau de Gage ainsi que les lésions. Les résultats ont complété la recherche moderne sur les lobes frontaux.
Leur conclusion : la lésion au cortex préfrontal de Gage l’avait privé de sa capacité à suivre les règles sociales apprises et à faire des choix dans son propre intérêt. Son cerveau ne faisant plus le lien entre raison et émotion, il avait perdu le contrôle de lui-même.
Depuis le crâne de Gage reste un objet de recherches, conservé au Musée de Harvard.

En 1994, Damasio écrit l’Erreur de Descartes dont la thèse principale est que « le système de raisonnement a évolué car il est une extension du système émotionnel automatique, l’émotion jouant des rôles divers dans le processus de raisonnement. » (Jean-Pierre Changeux, auteur de la préface). Ce dernier ajoute :

« Lorsque l’émotion est laissée totalement à l’écart du raisonnement, comme cela arrive dans certains troubles neurologiques, la raison se fourvoie encore plus que lorsque l’émotion nous joue des mauvais tours dans le processus de prise de décision. »

A la suite de Damasio

La suite des recherches sur les lobes frontaux a mis en évidence qu’une lésion du cortex préfrontal (en particulier sur la partie ventro-médiane) avait deux conséquences :

- une difficulté à prendre des décisions

- un déficit émotionnel : peu d’émotions ressenties dans des situations chargées en émotions. Ex : jugement froid et absence de réaction physiologique face à un accident, une bagarre…

Ces deux aspects, émotionnel et décisionnel, seraient intimement liés.

Alors comment ça marche ?

Selon l’hypothèse des marqueurs somatiques

« l’émotion participe à la raison, et elle peut assister le processus de raisonnement au lieu de nécessairement le déranger, comme on le supposait couramment. »
Jean-Pierre Changeux, préface de la nouvelle édition de L’Erreur de Descartes

Cette hypothèse fonde les théories modernes des neurosciences sur les émotions.

Le mécanisme de prise de décision inclurait, de manière unique ou combinée, deux cheminements,

A – la raison avec l’analyse des faits, des options possibles, de leurs conséquences

B – l’émotion
qui complèterait l’information via l’activation de la mémoire émotionnelle, avec les marqueurs somatiques

Le mécanisme :

  • face à la situation, une réaction émotionnelle – physiologique, donc – est déclenchée (marqueurs)
  • elle est générée par une réactivation d’émotions associées dans le passé à une situation, une personne ou un événement similaire
  • cette réaction est plaisante ou déplaisante
  • en fonction, le signal donné est favorable (adhésion, encouragement) ou défavorable (rejet, fuite)
  • ce signal influence la prise de décision

NB : l’information contenue dans les marqueurs peut être conciente ou non.

Exemples :

Les quelques fois où j’ai eu ce client au téléphone, il a été odieux. Au moment de saisir le combiné, je ressens une impression désagréable, une vague appréhension etc. Conséquence : j’ai du mal à me décider à l’appeler.

Si je suis conscient de ce qui m’empêche de l’appeler, je peux agir en conséquence (prendre mon courage à deux mains, me rassurer, me centrer sur l’objectif de mon appel etc.) Autre exemple :

J’ai prévu de rencontrer des investisseurs en fin de semaine mais je ne me sens pas confiant, deux déceptions sur des projets en cours ont donné une tonalité d’échec à ma semaine et je sens que ce rendez-vous va suivre le même chemin. Je préfère reporter cette entrevue en trouvant un prétexte.

Nous ne pouvons nous dissocier de notre état émotionnel, qui nous influence malgré nous, pour le meilleur et pour le pire. Ce rendez-vous avec les investisseurs, je l’aurais envisagé très différemment si je revenais euphorique d’un saut en parachute réussi ou si la semaine avait commencé par deux contrats gagnés.

Conclusion : les marqueurs fonctionnent comme un tri très rapide, grâce aux émotions nous savons quel choix va dans le sens de la préservation de notre équilibre vital, d’ homéostatie. Comme ces marqueurs sont fonction de notre histoire émotionnelle, chacun de nous aura une réaction différente face à un même risque, une même difficulté.
L’émotion participe donc à la décision en réduisant les possibilités entrevues par la raison ; en d’autres termes elle lui simplifie le travail… ou elle limite ses choix, selon le cas !

Dans certains cas comme avec la peur, l’émotion se substitue complètement à la raison. Joseph Ledoux qui dirige le Center for the Neuroscience of Fear and Anxiety, a étudié de près les mécanismes de la peur et le fonctionnement de l’amygdale . L’amygdale vous permet par exemple d’éviter un cycliste à un carrefour en donnant un coup de volant (voie courte de réponse), alors que vous n’identifiez que quelques secondes plus tard ce qui s’est passé (voie longue).

J’aime beaucoup la formule de Jean-Pierre Changeux :

« c’est ce qui fait la beauté de l’émotion au cours de l’évolution : elle confère aux êtres vivants la possibilité d’agir intelligemment sans penser intelligemment » Jean-Pierre Changeux

Et parfois,  ce système perfectionné va encore plus loin, avec l’intuition.

L’intuition, super pouvoir ?

L’émotion a ses raisons quand la raison ne suffit plus. Quand nous n’avons pas tous les éléments pour prendre une décision fondée, c’est un outil précieux.
Faut-il engager ce candidat ? Comment être sûr ? Il faudrait l’avoir vu à l’oeuvre.
Ai-je raison de choisir cette stratégie commerciale ? Et si je me trompais ?
Ce partenariat présente beaucoup d’avantages sur le papier, mais j’ai un doute ; comment confirmer ma décision ?

Selon Jean-Pierre Changeux,

« Les marqueurs somatiques permettent une prise de décision dans des situations où l’analyse logique des différents choix possibles est insuffisante. »

Ils permettent la cognition rapide, raccourci puissant face aux méandres du raisonnement parfois lent.
C’est ce qu’on appelle l’intuition.
Comment vivez-vous votre intuition ? Dans quelle part de vos décisions lui faites-vous confiance ? Que vous dites-vous après coup ?

Un candidat qui ne colle pas
Ce matin, vous voyez un candidat en entretien. Sur le CV il est parfait pour ce poste de responsable commercial que vous cherchez à pourvoir depuis un moment déjà. Vous l’accueillez donc avec une bonne dose d’impatience. Durant l’entretien, ce candidat vous donne une impression différente de celle que son CV, qui vous avait séduit. Quelque chose ne concorde pas, sans que vous puissiez mettre le doigt dessus. Tandis que vous l’écoutez raconter son parcours et ses motivations, votre voix intérieure vous dit « quelque chose ne va pas, je ne le sens pas, ce serait une erreur de l’embaucher ». Finalement vous ne le retenez pas en « short-list », décision que vous avez du mal à justifier à votre associée qui avait déniché le candidat et croyait en lui.

Voilà un cas typique d’intuition à l’oeuvre ! Une voix intérieure, qui vous fait trancher avant d’avoir davantage d’éléments (vous n’écoutez d’ailleurs plus le candidat) et dont vous ne pouvez pas expliquer l’opinion.

« L’émotion joue un rôle dans l’intuition, processus cognitif rapide grâce auquel nous parvenons à une conclusion sans avoir conscience de toutes les étapes logiques qui y mènent. » Jean-Pierre Gagneux

Etymologiquement, l’intuition (intuitio) c’est l’ « acte de voir d’un seul coup d’oeil » ou l’ « image réfléchie dans le miroir ».

« la qualité de notre intuition dépend de la façon dont nous avons raisonné par le passé, dont nous avons classé les événements de notre expérience passée en relation avec les émotions qui les ont précédés et suivis, et dont nous avons réfléchi à l’échec et au succès de nos intuitions passées. » Jean-Pierre Gagneux

Nous verrons dans un prochain article comment développer son intuition et en faire bon usage.

Conclusion

Les émotions sont aujourd’hui reconnues comme une part importante de notre processus de décision. Chacun de nous a le choix de les laisser le guider dans une moindre mesure, ou de développer cette « sagesse » intérieure en leur accordant plus de crédit, d’attention et de place dans ses choix. L’intelligence émotionnelle s’avère dans tous les cas précieuse pour valider la pertinence des signaux émotionnels : ils peuvent en effet être influencés par des situations faussement similaires, ou des croyances issues de l’expérience d’autrui. Faire confiance à ses émotions tout en laissant les rênes au cortex, voilà un challenge !

 

Pour aller plus loin :

- Antonio R. Damasio, L’Erreur de Descartes : la raison des émotions, Paris, Odile Jacob 1995 sur l’aspect neurologique de l’émotion et sur ses implications dans la prise de décision en général et le comportement social en particulier

- A. Bechara, The role of emotion in decision-making: Evidence from neurological patients with orbitofrontal damage (2004)

- Article de M.L. Platt et P. Glimcher dans Nature, sur les connexions neuronales dans la prise de décision – 1999

- Daniel Kahneman et Vernon Smith Prix Nobel d’Economie 2002 pour leurs travaux et expérimentations sur la prise de décision

- Article de Colin Camerer dans Science sur l’élaboration de stratégies dans le cerveau : Decisions, Uncertainty, and the Brain : The Science of Neuroeconomics, premier livre mentionnant la neuroéconomie, de Paul Glimcher (MIT Press) 2003
Nb : la neuroéconomie est une discipline qui explique et modélise le  comportement des agents économiques, en se basant sur l’imagerie cérébrale.

Photo : (cc) Certains droits réservés par Mark Fischer – Flickr
(cc) Certains droits réservés par brian hefele – Flickr

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  1. Gérer nos émotions : la peur | coaching harmonique a dit :

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