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Maîtriser sa communication : intention et non verbal

Nous l’avons vu dans Communication non verbale, congruence et charisme, l’incongruence entre le verbal et le non verbal rend notre communication moins efficace. Et pour s’assurer d’une cohérence entre les deux il est plus intéressant et efficace de travailler de l’intérieur vers l’extérieur – de la pensée à son expression – plutôt que l’inverse. En d’autres termes, travailler la pensée et l’intention pour que son expression non verbale coule de source dans la bonne direction.

Un exemple :

Vous souhaitez convaincre votre interlocuteur (client, partenaire) que votre projet est le bon. Vous lui expliquez le détail du projet, ses points forts, son état d’avancement, vous maîtrisez  tous ces éléments et vous êtes convaincu(e) de ce que vous exposez et de son haut intérêt pour votre client/partenaire. Pourtant, quelque chose ne fonctionne pas. Votre interlocuteur se montre peu intéressé et vous vous rendez compte que votre message ne passe pas. L’expérience se renouvelle avec d’autres clients, vous n’arrivez pas à convaincre. Que se passe-t-il ?

Ce qui se passe, c’est qu’au fond vous avez l’impression de croire à vos idées, mais quelque chose vous empêche de les défendre pleinement et du coup, votre message non verbal ne traduit pas cette conviction portée par vos mots. Pourquoi ? Les raisons peuvent être multiples et sont propres à chacun, explorons les possibilités.

Convaincu mais pas convaincant

La première chose à vérifier, ce que vous voulez vraiment que ce projet soit réalisé. Combien de fois faisons-nous des choix qui ne sont pas entièrement les nôtres (guidés par « il faudrait », « ce serait bien pour l’entreprise », etc.) ?

Cette hypothèse écartée – vous voulez vraiment que ce projet se réalise, vous en êtes convaincu – voyons ce qui vous empêche d’être aussi convaincant que convaincu.

Quel est le point commun entre tous les discours les plus convaincants comme ceux-ci ?

  • Le discours sur la non-violence par Ghandi (23 mars 1922)
  • Martin Luther King, « I have a dream » (28 août 1963)
  • Le discours d’inauguration du Président JF Kennedy (20 janvier 1961)
  • La déclaration de Nelson Mandela pour sa défense (20 avril 1964)

Réponse : l’intention qui anime ces orateurs est limpide et forte, elle porte littéralement le verbal comme le non verbal. Certes dans leur cas l’intention découle d’un idéal puissant – ça aide !

Et vous, votre intention est-elle limpide et forte ?
Quand le non verbal pêche, souvent la réponse est non, notre intention est fragilisée par quelques contradictions, comme autant de bémols. Traduction : votre non verbal est juste, il est tout le simplement le reflet de ces doutes ! Vous n’êtes peut-être pas convaincu à 100% de ce que vous exprimez.

Enquêtez sur ce qui freine en vérifiant :

- dans votre environnement immédiat :
est-ce le bon endroit pour présenter ce projet, êtes-vous avec les bonnes personnes ?

ex  : vous exposez votre projet devant deux partenaires et vous savez que l’un d’eux est sceptique sur tout ce que vous proposez, cela vous freine même si ce n’est pas lui le décideur.

- dans vos capacités :
êtes-vous en possession de tous vos moyens et si non, de quoi avez-vous besoin ?

ex : vous n’avez qu’un quart d’heure et vous avez besoin de  25 minutes pour faire pleinement passer vos idées
ou, vous n’avez pas anticipé les questions délicates qu’ils vous assènent l’une après l’autre (manque de préparation).

- dans vos croyances et valeurs :
êtes-vous pleinement en phase avec ce projet et ses conséquences sur vous et les parties prenantes ? Croyez-vous en vous pour le défendre, vous faites-vous confiance ?

ex : vous croyez au projet, vous savez qu’il sera un succès mais vous craignez vaguement qu’il ne soit trop volumineux pour votre société et que cela ne déséquilibre votre organisation, vos ressources humaines et logistiques etc. Or, vous mettez un point d’honneur à conserver à l’entreprise le plus de stabilité possible.
autre ex : vous êtes persuadé(e) (croyance !) que vous n’êtes pas convaincant(e) à l’oral et que vous auriez dû envoyer votre directeur commercial à votre place, il est brillant celui-là et vendrait du sable à des saoudiens. Ce manque de confiance dans vos capacités vous freine, vous rend moins convaincant(e) – eh oui, c’est la fameuse prophétie auto-réalisatrice des croyances. Vous relevez chaque signe défavorable dans les yeux de vos interlocuteurs, vous entendez chaque hésitation dans votre voix etc.

- dans votre identité et la mission de l’entreprise :
ce projet est-il profondément en phase avec qui vous êtes et avec l’identité de votre entreprise ?

ex : ce projet représente une direction totalement nouvelle qui va modifier le visage de votre entreprise, et inconsciemment cela vous retient, c’est un grand changement.

Une fois les freins identifiés, deux solutions :
1. soit vous prenez conscience à travers ces freins que vous n’êtes pas sûr(e) de vouloir réaliser ce projet, et vous agissez en conséquence

2. soit malgré ces freins vous voulez vraiment réaliser le projet et convaincre vos partenaires/clients. Dans ce cas, vous avez besoin d’aligner votre non verbal sur votre intention, et clarifier celle-ci vous y aidera.

Il ne s’agit pas de nier ces contradictions ni des les éliminer mais de les prendre en considération pour les réintégrer à la conviction, afin que tout soit en cohérence.

Note : si vous ne trouvez pas ce qui vous freine, il se peut qu’il y ait du sabotage dans l’air ! C’est-à-dire qu’inconsciemment vous mettez des bâtons dans les roues à ce que vous faites consciemment. Oui c’est malin ! Le coaching s’avère alors une aide intéressante pour résoudre le blocage.

S’aligner sur une intention limpide et forte

Comment font les avocats ? Ils ont certes l’art (inné ou acquis) du verbe, mais leur non verbal est souvent à l’avenant. Quelle est leur technique ? Sont-ils toujours convaincus dès le départ du contenu de leur plaidoirie ? (article à venir sur le sujet)

Bien sûr un politicien travaille sa communication non verbale, mais ma conviction est qu’elle n’est efficace que si elle est alignée avec ce qu’il pense/ressent intérieurement (lire l’article sur le charisme et l’alignement)

3 étapes pour s’aligner sur une intention limpide et forte

1 – Se centrer sur sa motivation / « Ce que je veux »

C’est se demander :
En quoi ce projet est-il important pour moi, pour ma société ?
Que se passera-t-il s’il échoue ?

Ces questions aident à se connecter à ce que l’on veut VRAIMENT ! Et choisir l’angle de communication qui nous convient pour donner de la conviction à nos propos. Exemple : parler des aspects humains et durables du projet, qui trouvent une résonance dans vos valeurs. Cela revient à convaincre à partir de ce qui me convainc moi : si je suis à l’aise avec tel aspect du projet, je le mets en avant. Si je suis moins à l’aise avec un autre aspect, chercher pourquoi et le travailler pour être plus à l’aise.
Il est également important de se débarrasser autant que possible des pensées toxiques et de toutes les motivations annexes (comme paraître brillant, avoir raison etc. sauf si bien sûr c’est là votre motivation profonde – pourquoi pas !)

2 – Se centrer sur ce dont on est sûr / « Ce en quoi je crois »

De quoi suis-je certain ? Qu’est-ce que je crois vrai, qui valide mon projet ?

L’idée est de ce concentrer sur les ressources, pour faire contrepoids aux doutes (voir point suivant).
Les certitudes sur lesquelles vous avez bâti ce projet sont tellement évidentes que vous ne les voyez plus… il peut être nourrissant de se les redire.

3 – Apaiser les peurs et les doutes / « J’agis malgré ma peur »

Etre très motivé et avoir quelques certitudes n’efface pas les peurs, et nier ces peurs, pas davantage. Peur de réussir, peur d’échouer,  peur de se tromper, les monstres vous chatouillent les pieds au moment où vous avez besoin d’être stable et confiant.
Pour désamorcer les peurs, le premier pas est de les rendre conscientes et de leur répondre. Avec réalisme et courage !

ex : j’ai peur d’en faire trop dans ma présentation, il faut que je me freine
=> est-ce fondé ? est-ce constructif pour moi de me dire cela ?
J’ai peur que ce partenaire ait des objections à mon projet, cela entame ma confiance en moi
=> que va-t-il se passer concrètement si ce partenaire émet des objections ? Cela vous empêchera-t-il d’aller au bout de la présentation ?

Nos peurs sont liées à des croyances (fondées ou non), les rendre conscientes nous permet de les circonscrire à des obstacles réalistes, puis de dépasser ceux-ci en usant de notre courage.
Facile à dire, certes ! Le coaching peut aider dans ce domaine.

Et les doutes ? Voilà un sujet auquel je consacrerais bien un article ! Selon la définition du Trésor de la langue française :

DOUTE : Etat naturel de l’esprit qui s’interroge, caractérisé à des degrés différents soit par l’incertitude concernant l’existence ou la réalisation d’un fait, soit par l’hésitation sur la conduite à tenir, soit par la suspension du jugement entre deux propositions contradictoires.

Le doute est par essence un frein à l’action, mais un frein seulement ! Le desserrer permet d’avancer pour l’affaiblir encore davantage. Ce premier mouvement est d’ailleurs une clé en coaching, surtout pour tous ceux (comme les « Sois Parfait« ) qui ont besoin de maîtriser tous les paramètres.

Conclusion

Selon la célèbre formule de P. Watzlawick, « on ne peut pas ne pas communiquer ». Une partie de notre communication est inconsciente, notamment le non verbal. Alors, peut-on maîtriser sa communication non verbale ? Travailler sa posture corporelle, ses gestes et expressions de visage pourquoi pas ; mais si intérieurement cela n’est pas vécu, le message passera-t-il comme vous le souhaitez ? Le plus efficace me semble d’incarner le message donc se mettre dans les dispositions intérieures les plus favorables : se connecter à ce qui est authentique et fort, s’aligner sur son intention, sa motivation et ses valeurs.

3 comments

  1. mafoudia

    la communication non verbale m’intéresse aussi

  2. hawa

    C’est vrai que la communication non verbale est très importante parsque l’image que notre corps reflète parfois, n’est pas forcement celle se trouvant intérieurement en nous.

  3. Dukerson

    Souvent on confond notre langage non verbal a la communication non verbale, et le plus souvent, cela choque, dechoit notre capacite a maitriser cette derniere… je crois que la comunication non verbale, est la clef qui vous donne acces a convaincre autrui, voire vous-meme…

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