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Congruence et non verbal : le cas des avocats

Dans Maîtriser sa communication : intention et non verbal j’évoquais l’importance, pour une communication efficace, de s’aligner sur une intention limpide et forte et posais la question « Mais comment font les avocats? ». Grâce notamment à Géraldine /@oseal74 que je remercie chaleureusement, j’ai pu contacter quelques avocats pour les interroger sur leur non verbal, leur intention, leur conviction et la congruence entre tout cela. Voici leurs réponses… sans effets de manche.

Question aux avocats :

Kolibri : lorsque vous plaidez, vous utilisez votre talent verbal, mais également votre conviction intérieure au sujet des arguments que vous énoncez. Comment faites-vous pour renforcer cette conviction intérieure ?

Réponses d’avocats :

« En premier lieu, la conviction est d’abord extérieure : c’est celle qui vient de l’échange avec le client, à l’occasion du premier rendez-vous. Soit on croit en la problématique exposée, on a confiance en la version donnée, même si elle reste éminemment subjective. C’est d’ailleurs tout l’intérêt de voir comment le client nous livre son propre ressenti.« 

Lecture de coach : l’avocat n’a pas a priori d’intention propre, celle-ci naît de ses premières interactions avec son client. Une forme d’empathie ? Tout se passe comme si l’avocat intériorisait l’intention et les motivations de son client, qu’il se les appropriait pour en devenir un efficace représentant devant les Juges.

« La conviction intérieure peut-être de tout autre nature et réclame, à mon sens, un minimum d’empathie avec le client, en-dehors même de la nature de son dossier. On peut, en effet, être dubitatif, mais avoir envie de lui apporter de l’aide. »

Lecture de coach : Empathie, le mot est lâché ! L’empathie soutient la conviction de l’avocat à défendre le dossier de son client ; chez cette avocate elle est fondée sur le dossier (les faits et l’histoire du client), et sur le client lui-même, sa personnalité.

Réponses d’une avocate en Droit des Affaires :

« Lorsque je pars en négo pour défendre les intérêts d’un client en matière d’achat ou de vente d’affaire par exemple il faut que je sois convaincue sinon je ne suis pas très performante voire pas performante du tout ! »
« En clair pour ce qui me concerne il faut que je croie à la justesse et à l’équilibre de ce que j’avance, que je croie les propos tenus par mon client, que je sois sûre de son intégrité face à moi et alors je peux partir à la négociation sinon je n’y vais pas.
En conclusion je ne sais pas faire si j’ai des doutes sur le client (en terme de fiabilité comptable, fiscale, humaine, financière) et si je fais quand même et à reculons je borde beaucoup plus et me protège d’éventuelles retombées désagréables en matière de responsabilité. »

Lecture de coach : pour cette avocate, l’efficacité repose nécessairement sur une conviction intérieure entière, incompatible avec le doute. Elle a besoin de s’appuyer sur des croyances fortement ancrées au sujet de son dossier.

Kolibri : Et quand l’empathie n’est pas de la partie ? Avez-vous des techniques pour vous convaincre vous-même ?

« En présence d’une affaire délicate ou d’une personnalité atypique (qui rajoute à la première difficulté) [...] on peut se « raccrocher » :
- à la Jurisprudence, même si elle est isolée,
- à la personnalité de tel ou tel Juge qui aura à connaître du dossier,
- à la faiblesse des arguments que l’adversaire pourra à son tour développer en recherchant par avance, à les anéantir.
On se persuade alors que l’on pourra toujours inverser la tendance par des arguments rationnels, cohérents et une présentation astucieuse. »
« Je n’oublie pas que j’exerce une profession « commerciale » et que trop d’atermoiements peuvent conduire à une sélection incompatible avec un minimum de rentabilité… Remarque vénale mais objective ! »

Lecture de coach : à défaut d’une conviction intérieure forte, les avocats peuvent se retrancher dans leur mission première (défendre les intérêts de leur client) et s’aligner vers cet objectif pour mettre en oeuvre tous les moyens à leur disposition (jurisprudence, stratégie…) Cette avocate rappelle aussi que comme beaucoup de professions, les avocats ne vivent pas de valeurs et d’eau fraîche ; le pragmatisme contribue à nourrir leur intention et leur force de conviction.

Kolibri : Ou bien, ne plaidez-vous que des cas avec lesquels vous êtes entièrement en phase, auxquels vous adhérez en termes de croyances et de valeurs?

« Je conserve toujours la possibilité de faire jouer ma « clause de conscience », dès lors que je n’accepte pas de développer des arguments auxquels je n’adhère pas ou qui vont à l’encontre de mes convictions, quelles qu’elles soient.
Il en va de ma crédibilité auprès des Juges que je côtoie et de ma liberté personnelle.
Cependant, la robe que je porte érige un rempart entre ce que je suis réellement et la nature du dossier traité, même si je mets beaucoup de moi même, à chaque affaire plaidée.
Cependant, en 20 ans de pratique, il ne m’est arrivé que deux ou trois fois de refuser un dossier, c’est dire à quel point je crois aux valeurs de ma profession qui prônent la possibilité pour chaque justiciable de faire entendre son point de vue (sous les réserves qui précèdent). »

Lecture de coach : les valeurs portent l’avocate et elle ne peut aller contre, même si ces valeurs sont assouplies par une valeur propre à la profession d’avocat, le droit de tout justiciable à faire entendre son point de vue.
L’identité de rôle semble également un allié précieux comme cloison protégeant les valeurs de la personne derrière l’avocate, et la robe à elle seule suffit à faire entrer l’avocate dans cette identité de rôle.

Que pouvons-nous apprendre de cela ?

Pour s’aligner sur une intention limpide et forte, il est important de la vivre intérieurement. Facile lorsqu’elle vient de nous-même dès l’origine,  en revanche pour s’approprier une intention exogène (comme le font les avocats) la démarche consiste à intérioriser l’intention et l’aligner sur nos propres motivations et valeurs, pour parvenir à la congruence.

ex : je pars défendre une idée de projet devant des clients, je ne suis moi-même pas convaincu de ce projet que l’on m’a imposé mais l’équipe qui l’a conçu ainsi que la direction le sont pleinement. J’écoute leurs arguments et trouve des liens avec ce qui est important pour moi (ce projet permettra de faire travailler toute l’équipe de graphistes dont la charge de travail baisse dangereusement, la thème du projet tourne autour du développement durable qui me tient à coeur, etc.)

Autre leçon des avocats, penser dans nos vies professionnelles à faire jouer notre identité de rôle, pour nous préserver et ouvrir notre champ des possibles.

ex : votre équipe montre un peu de laisser-aller (horaires, qualité du travail) et vous devez les rappeler à l’ordre. Seulement voilà, les démonstrations d’autorité ce n’est pas votre truc. Votre identité de rôle « Manager » peut vous aider ! Ce n’est pas vous en tant que personne qui hausse le ton, mais vous dans ce rôle. Du coup votre intention est plus facile à développer.

Et dernier point, une intention cela se travaille… dans une certaine limite ! Quand le coeur n’y est vraiment pas… rien n’y fera.

ex :  vous êtes chargé de promouvoir en interne dans votre société un partenariat avec un fabricant de boissons énergisantes, et vous ne parvenez pas à être crédible. Au fond de vous, vos valeurs vous rappellent que vous êtes un défenseur du mode de vie sain et naturel que vous ont enseigné vos parents. Et vous ne trouvez aucun élément dans ce partenariat qui se rapproche de votre vision du monde. Vous avez du mal à développer une intention forte et la faire passer dans votre non verbal !

En conclusion, une citation qui illustre bien cette incarnation du message et de l’intention dans tout le corps :

Plaider c’est l’art de donner un corps à une cause, non des mots à un discours. Un art ou plutôt une technique toute d’exécution et de circonstances. L’art de plaider c’est alors de rendre invisible la technique. Un art ou une technique surchargés d’exigence morale aussi. Bien parler renvoie au bien. (L’art de plaider, par Me Jean-Marc Varaut, Avocat au Barreau de Paris.)

Une autre citation de ce très beau texte :

Le premier impératif pour l’orateur est d’être écouté. Ecouté et entendu. Pour être entendu il faut que la voix porte le sens. Le corps de l’avocat parle au corps de celui  qui l’écoute. Il n’y a pas de parole sans une voix contrôlée qui la porte. L’énergie de la voix humaine est l’expression de la personne. C’est par elle que va se créer un courant d’intérêt ou de sympathie entre celui qui se tait et celui qui lui parle. On oublie trop que c’est l’auditoire autant que l’orateur qui fait le discours. Le discours est un dialogue même s’il semble qu’il n’y est qu’une seule parole. La pensée, la parole et l’amour ne sont pas des choses que l’on puisse faire seul.

 

Illustration :  Lithographie de François Séraphin Delpech, présentant un avocat au Parlement de Paris sous le règne de Henri III – Musée du Barreau de Paris (dans l’hôtel de La Porte). Photo : Certains droits réservés par Edhral

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